Votre banquier, ami ou ennemi ? Intéressé surtout…

Les TPE se plaignent souvent de l’attitude des banques à leur égard, surtout quand il s’agit de payer les frais de tenue de compte ou pire, de solliciter un emprunt. Mais le banquier n’est pas un philanthrope. Si vous voulez le convaincre de vous soutenir, mieux vaut comprendre son fonctionnement. Et vous adapter.

Les relations entre banques et petites entreprises ont toujours défrayé la chronique. Le plus souvent pour regretter le manque d’implication des premières dans le soutien à ce tissu de sociétés pourtant fondamental pour la performance économique de la France.

Bien connaître le banquier, une obligation pour le chef d’entreprise

A la base de ces débats enflammés, le point noir reste la méconnaissance mutuelle des deux acteurs de la relation. Le banquier n’est pas un entrepreneur, l’inverse non plus. Mais comme le chef d’entreprise est le plus souvent dans l’obligation de séduire le banquier, c’est sans doute à lui de faire des efforts… tant que sa société est de petite taille.

Au début de l’aventure, vos frais l’intéressent

Le premier contact est souvent celui de l’ouverture du compte société, pour y déposer le montant numéraire du capital social. Cette étape est rapide, sans risques pour le banquier, analogue en tous points à l’ouverture d’un compte courant pour un particulier. Il va cependant vous demander de nombreux documents pour l’opération, car la réglementation est plus contraignante avec les entreprises.

Pour le banquier, à ce moment-là, vous ne représentez encore qu’une source de revenus minimes : il espère vous « vendre » une carte bancaire, un abonnement à des services en ligne. Et bien sûr, il va vous facturer des frais de tenue de compte. Ces derniers se sont envolés ces dernières années et le panier annuel moyen est d’environ 300 euros pour ces prestations de base (carte + banque en ligne + tenue de compte).

Vous prêter de l’argent, avec le moins de risques possible

C’est surtout lorsque vous le sollicitez pour un crédit, d’investissement ou de trésorerie, que le banquier va souhaiter approfondir sa connaissance de votre société, de vos projets et de ses dirigeants. Soyons clairs, cette curiosité est intéressée : il s’agit pour lui de ne pas passer à côté d’une opportunité d’investissement (car il va récupérer les intérêts de son prêt) d’une part, de minimiser les risques de pertes d’autre part.

Il est donc important de lui proposer une vision claire et simplifiée de vos activités. En particulier, n’oubliez pas que ce « professionnel » n’a en général pas compris ce que vous faites. Donc :

  • Soyez pédagogue sur votre activité : pas la peine d’écrire trop, ce qui se conçoit bien s’énonce bien !
  • Fournissez toutes les informations demandées, y compris sur vous-même : en tant que porteur du projet, vous êtes l’élément clé de sa réussite et donc… du remboursement du prêt
  • Démontrez que vous avez envisagé les risques d’échecs ou de retard dans le développement de votre activité, et prévu des solutions pour les minimiser. Un business plan, même minime, prouve, par son existence même, que vous n’êtes pas qu’un doux rêveur
  • Parmi les éléments qui renforcent vos chances, votre expérience passée, mais aussi l’état du carnet de commandes ou encore, l’existence d’une concurrence (ce qui permet des comparaisons de ratios économiques).

Pour finir, n’oubliez pas que vous avez aujourd’hui des arguments supplémentaires à faire valoir, à savoir la possibilité de recourir à des formes alternatives de financement (crowdfounding, prêts d’honneur, etc). Face à un banquier qui, jusqu’à récemment, pensait que vous étiez condamné à le choisir, lui ou un de ses confrères réunis dans l’AFB (association française des banques), c’est une situation intéressante. Et pour tout dire, jubilatoire !

Quels crédits demander… et obtenir ?

La banque dispose de plusieurs outils pour vous financer : crédits d’investissements, fonds de trésorerie, autorisations de découvert… Dans cette liste, les taux d’intérêts vont croissant, ce qui fait que naturellement, en cas de problème de trésorerie, le banquier va plutôt vous orienter vers les autorisations de découvert…. Sauf qu’il sait pertinemment que des frais trop élevés vont vous détourner de lui et vous inciter à aller négocier avec la concurrence.

A vous, donc, d’inscrire la relation et vos demandes dans un cadre acceptable : vous ne pouvez pas prétendre financer 100 % de votre investissement par le prêt par exemple. Prévoyez d’entrée de jeu un apport personnel d’au moins 20%, éventuellement sous forme de prêt d’honneur

Pour ce qui est des crédits de trésorerie, la partie est plus difficile à jouer. Mais en démontrant que vous êtes un client de confiance, qui rembourse rubis sur l’ongle et aux dates prévues ses facilités de caisse, vous serez en position de force pour négocier des conditions préférentielles.

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